März 8, 2016
Präsentieren ist im erfolgreichen Verkauf nichts anderes als Verkaufen. Vorab gilt: Ihr Gegenüber zu überzeugen gelingt nur, wenn Sie von dem, was Sie präsentieren, auch selbst völlig überzeugt sind. Der Interessent sollte Ihr Produkt am liebsten gleich behalten wollen.
Beachten Sie bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation vier entscheidende Grundprinzipien:
1. Klarheit in der Gliederung
2. Einfachheit in der Formulierung
3. Prägnanz in der Darstellung
4. Stimulanz in der Ansprache
Gehen Sie im Vorfeld sicher, ob auch alle für Ihr Angebot relevanten Entscheider dabei sein werden. Schließlich wollen Sie den Kunden vom individuellen Nutzen des Angebots nachhaltig überzeugen und ihn zum Abschluss führen.
Bewegen Sie sich stets auf Augenhöhe mit Ihren Kunden: Auch Ihre Zeit ist Geld, darum bestehen Sie darauf, dass Ihr Kunde genug Zeit für die Präsentation mitbringt. Sollte das nicht der Fall sein, verdeutlichen Sie ihm, dass Sie dann seinem Bedarf und seinen Wünschen nicht gerecht werden können – doch der Kunde verdient das Beste und das wollen Sie ihm auch geben!
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Präsentation im Schlaf beherrschen. Ein Verkäufer, der sein Produkt nicht bis ins Detail kennt, macht einen zutiefst unprofessionellen und unglaubwürdigen Eindruck. Abgesehen davon sollte Ihr Gesprächspartner während der Präsentation erkennen können, dass Ihr Produkt für ihn selbst und seine Mitarbeiter oder seine eigenen Kunden leicht zu bedienen ist.
Unentbehrlich für eine Präsentation: die Kernaussagen. Was soll mein Gesprächspartner nach der Präsentation wissen oder können? Welche Informationen braucht er, um hier und heute eine Kaufentscheidung zu fällen? Ihr Kunde muss den Mehrwert für sich nach Ihrer Präsentation klar erkennen! Um diese Kernaussagen herum bauen Sie eine geschickte und spannende Präsentationsdramaturgie. Sprechen Sie insbesondere die emotionale, weil kaufentscheidende, Seite Ihres Gesprächspartners an. Berühren und begeistern Sie ihn.
Mit der Einleitung müssen Sie alle Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners auf sich ziehen: Erzählen Sie eine kleine Anekdote oder schildern Sie kurz ein Erlebnis, so vermitteln Sie Lockerheit und Konzentration zugleich. Tun Sie etwas Besonderes, etwas Unerwartetes – wie wär’s mit ein bisschen Humor oder einer Frage? Welchen Einstieg Sie auch wählen, achten Sie darauf, dass er etwas mit Ihrem Präsentationsinhalt zu tun hat.
Mit der Frage nach dem 12.11.1877 könnten Sie zum Beispiel in Ihre Präsentation einsteigen. Dann haben Sie die Aufmerksamkeit und können fortfahren: „Da nahm in Friedrichsberg bei Berlin das erste deutsche Telegrafenamt mit Fernsprechern den Betrieb auf. Was heißt das für unser heutiges Thema UMTS? Und welche Vorteile erzielt Ihr Unternehmen in Zukunft durch die Zusammenarbeit mit uns in diesem Bereich? Schön, dass wir heute gemeinsam das spannende Thema … beleuchten.“
Anschließend beschreiben Sie mit eigenen Worten (und gegebenenfalls Skizzen), welche Anforderungen und Ziele Ihres Kundenunternehmens Sie wahrgenommen haben und welcher Bedarf sich nach Ihrem Verständnis daraus ergibt. Berücksichtigen Sie auch die Motive des Entscheiders, der Ihrer Präsentation beiwohnt. Benennen Sie diese jedoch nicht konkret, sonst könnte er sich „ertappt“ und bloßgestellt fühlen – es sei denn, Sie wissen, dass er das hören will. In dieser Phase wollen Sie feststellen, ob Sie die Situation des Kundenunternehmens und der Interessenten richtig erfasst haben und die nachfolgende Präsentation ins Schwarze trifft.
Sobald Ihre Gesprächspartner zurückgemeldet haben, dass Sie Anforderungen, Ziele, Bedarf und Motive richtig erfasst haben, stellen Sie Ihre maßgeschneiderte Lösung vor. Befolgen Sie dabei konsequent die Formel „vom Produktmerkmal über den Produktvorteil zum individuellen Kundennutzen“. Stellen Sie dabei immer wieder eine Verbindung zu den spezifischen Anforderungen Ihres Kunden her und malen Sie ihm den idealen zukünftigen Zustand – den Einsatz Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung im Kundenunternehmen – aus. Suchen Sie dabei immer wieder den Blickkontakt zu Ihrem Gesprächspartner und lassen Sie immer wieder Bestätigungsformeln einfließen, wenn Sie einzelne Produktdetails und deren Nutzen für Ihren Gesprächspartner darstellen: „Stimmt’s?“, „Haben Sie sich das so vorgestellt?“, „Einverstanden?“ Wenn Ihr Zuhörer überzeugt ist, wird er kaum seine Zustimmung zurückhalten. Wenn Sie dabei zusätzlich nicken, bauen Sie einen Zustimmungsrhythmus auf, der Ihren Gesprächspartner bei der Abschlussfrage zu einem klaren „Ja“ bringt!
Fassen Sie anschließend noch einmal die wesentlichen Vorteile für Ihren Kunden zusammen und unterstreichen Sie mit aktuellen kundenbezogenen Referenzbeispielen, wie gut sich Ihre Lösung für Ihren Gesprächspartner eignet. Fordern Sie ihn am Ende auf, mit den Informationen, die Sie ihm geliefert haben, etwas zu tun. Regen Sie ihn zum Beispiel dazu an, sich selbst noch einmal den Einsatz Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung aktiv vorzustellen oder das Produkt noch einmal in die Hand zu nehmen und genau anzuschauen. Denken Sie daran, dass der letzte Eindruck bleibt. Stellen Sie deshalb nach einer gelungenen Präsentation unbedingt die Abschlussfrage. Gehen Sie gekonnt mit Unsicherheiten und Einwänden um und zeigen Sie mit sympathischer Hartnäckigkeit, dass Sie dran bleiben an Ihrem Ziel: einem Verkaufsabschluss, von dem beide Seiten etwas haben.
Martin Limbeck ist einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker gemacht.
Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de.
Buchtipp
Martin Limbeck
Warum keiner will, dass du nach oben kommst … und wie ich es trotzdem geschafft habe
Redline Verlag, 2014
Hardcover, ca. 210 Seiten
ISBN: 978-3-86881-235-0
€ 19,99
zu bestellen unter http://bit.ly/warum-keiner oder in der Buchhandlung Ihres Vertrauens
Einfach kann jeder – nur Hindernisse machen stark. Ein Widerspruch? Nicht, wenn es nach Martin Limbeck geht. Er beschreibt schonungslos in vielen persönlichen Episoden seinen nicht einfachen Aufstieg vom No-Name im Ruhrpott zum bekannten und gefragten Top-Speaker. Martin Limbeck erzählt, dass er auf seinem Weg nach oben an die Spitze mit unzähligen Hindernissen konfrontiert war, von Neid über Selbstsabotage bis hin zu falschen Freundschaften. Hindernissen, wie sie viele Menschen kennen und erleben. Mit dem Unterschied, dass Martin Limbeck sich nicht hat ausbremsen lassen, dass er nicht zu stoppen war. Heute ist er mit sich im Reinen und kann seine Erfahrung, seine Botschaft weitergeben: Wenn das Leben »Nein« zu dir sagt, heißt das nichts anderes, als dass du nur NOCH nicht am Ziel bist. Oft ist nur noch ein kleiner Schritt, eine kleine Anstrengung nötig, um das Ziel zu erreichen, um alle Stolpersteine zu überwinden. Mit dieser Philosophie hat Martin Limbeck es sehr weit gebracht. In seinem spannenden Buch zeigt er, dass es jeder schaffen kann. Ein ermutigender Aufruf an alle, die mehr aus ihrem Leben machen möchten, obwohl – oder eben gerade weil(!) – sie es dabei nicht leicht haben!
